escolha o certo

Precificar corretamente um imóvel é um trabalho difícil. Você deseja obter o máximo de dinheiro na venda do imóvel do seu cliente, mas também quer vendê-lo. Há uma estreita margem entre o preço que é muito alto e o que é muito baixo, e nem sempre é fácil determiná-la. É por isso que corretores realmente bem sucedidos são tão requisitados: eles têm um talento especial para precificar corretamente um imóvel desde o início.

Seja qual for a sua situação atual, você pode estar se perguntando se você realmente precisa recomendar ao seu cliente que reduza o preço do imóvel. Verifique abaixo se o seu caso combina com alguma das boas razões para fazer isso:

Pouca (ou nenhuma) manifestação de interessados

Se apesar se seus esforços de atração de interessados, esta for a realidade, isso indica claramente que algo está errado com sua campanha, e pode muito bem ser o preço.

Espera-se que rapidamente após o início da divulgação de uma oferta, que um bom número (compatível com o mercado e o seu momento) de pessoas interessadas entrem em contato para conhecê-la ou saber melhor da oferta. Geralmente o maior número de interessados chegam logo nas primeiras semanas de divulgação, e aquelas realmente interessadas e mais prontas para realizar o negócio querem ter a oportunidade de conhecer o imóvel antes que outros compradores o façam, e eventualmente, fechem um bom negócio antes deles.

Se sua oferta não está tendo esse movimento inicial de interessados, você deve suspeitar que poderá ter precificado mal, sobretudo mais alto do que o adequado. Muitos daqueles interessados podem até mesmo estarem atentos, olhando de longe e acompanhando a sua oferta, aguardando você chegar num preço mais razoável.

A razão pela qual o início da divulgação é quase sempre o período mais movimentado é bastante simples: os compradores em busca no mercado já viram os outros imóveis disponíveis. Quando um novo imóvel entra no mercado, os corretores (e os sistemas informatizados de busca – que são muitos e bastante eficazes) entrarão em contato com os compradores e imediatamente agendarão uma visita. Isso cria uma explosão inicial de atividade.

Um bom profissional deve orientar seu cliente a precificar corretamente o imóvel antes de colocá-lo em oferta. Preços muito altos (e eventualmente muito baixos) poderão gerar efeitos nocivos difíceis de superar, mesmo que você ajuste o preço em algum momento no futuro.

Seu cliente usou informações de outro mercado ou estatísticas enviesadas de empresas de anúncios

Por vezes os proprietários vão contar com alguma (ou várias) das fontes de informação de preços para inferir o valor de seus imóveis. Muitos não saberão, porém, é que estes serviços oferecem muitas informações imprecisas e inexatas.

  • em primeiro lugar, porque não se pode comparar o mercado primário (lançamentos) com o secundário (imóveis usados, ou mesmo novos em mãos de particulares) simplesmente porque se tratam de mercados distintos;
  • em segundo lugar, porque a maioria dos índices consideram um universo de imóveis nada homogêneo, e dele “extrai” o seu valor médio, desconsiderando seus desvios estatísticos, que podem ser grandes;
  • em terceiro lugar, a maioria dos índices não leva em consideração (até mesmo porque não há dados disponíveis a estas instituições) o preço e as circunstâncias dos negócios efetivamente ocorridos, baseando-se tão somente em dados de ofertas, muitas das quais repetidas, e que sequer se converterão em negócios (ver nota no fim);
  • e finalmente, porque tais índices não são capazes de refletir e considerar as particularidades específicas de cada imóvel, em contraposição com os anseios da massa atual de compradores, suas possibilidades de compra, a concorrência existente, etc.

Bons corretores de imóveis estarão constantemente alertando seus clientes do quanto tais estimativas podem ser inadequadas para precificar um imóvel, assim como lhes explicarão as razões disso.

Seu cliente está determinado ou com pressa do negócio

Nem todo vendedor tem o tempo necessário para esperar que sua casa seja vendida com calma. Há muitas situações em que a venda o mais rápido possível é melhor: pode ocorrer dele ter de mudar-se repentinamente em razão do trabalho ou de questões de família, de estar passando por um divórcio ou mesmo em razão de ter encontrado exatamente a nova casa que  quer comprar e não poder se comprometer a pagar (ou manter) duas casas ou financiamentos.

Se um cliente se encontra nesta situação, pode valer muito à pena diminuir o preço, apenas para manter sua vida em ordem. Baixando o preço do imóvel à venda, ele provavelmente obterá um maior número de interessados, e poderá selecionar aquele comprador que atenderá seus objetivos mais rapidamente.

A oferta, de repente, ficou parada

Independente do imóvel ter tido ou não aquele surto inicial de interesse de compradores, eventualmente ele pode se encontrar numa situação que chamamos de “parada” no mercado por um, dois meses ou mais, e isso pode ser um problema sério, especialmente se outros imóveis comparáveis com ele e disponíveis no mercado neste mesmo momento estiverem sendo vendidos em menos que o dobro do tempo que o do seu cliente já ficou exposto.

Nesse caso é bem provável que seu cliente tenha que baixar o preço apenas para conseguir vendê-lo…

Uma coisa a se ter em mente é o “número de dias no mercado” a partir do qual uma oferta deve ser considerada crítica. Quanto mais tempo um imóvel permanece no mercado, o mais provável é que ela passe a receber contra-ofertas cada vez mais baixa de compradores.

Lembremos que uma pergunta que quase todos os compradores fazem ao corretor de imóveis é quanto tempo aquele imóvel está no mercado. E eles o fazem pelas seguintes razões: em primeiro lugar, se o imóvel está no mercado por um tempo demasiado longo e ninguém veio a comprá-lo, mesmo que tenham gostado, passam a pensar se na verdade tal imóvel não seria um “mico” que ninguém quer, que talvez o vendedor estaria escondendo algum problema, etc.; em segundo lugar, se a casa está definhando no mercado, eles sentem que esse é um sintoma de que não há espaço para negociação, seja porque o dono não é flexível, seja porque tais possibilidades já se tenham exaurido.

No fim, você acabará tendo que estimular o comprador qualificado a formular uma contra-oferta, o que, no limite e na melhor das hipóteses, produzirá para o seu cliente vendedor o mesmo resultado do preço certo desde início, só que mais tardio, e talvez menos útil.

O proprietário do imóvel é sempre senhor da venda, cabendo-lhe exclusivamente a decisão sobre vender ou não vender, negociar ou não sob certas condições, e pode em algum momento considerar ceder algo que favoreça o lado comprador. Você precisa manter isso em mente mas deve sobretudo ajustar o preço antes que essa etapa nunca aconteça.

Muita procura de interessados, nenhuma proposta de compra

O oposto de não ter qualquer interessado é ter um número muito grande de interessados, só que ninguém faz uma proposta firme de compra. O imóvel do seu cliente pode atrair interesse de muitas maneiras – aqui entre nós, e infelizmente, às vezes até turística – mas se o preço não o for, os compradores firmes e realmente dispostos a comprar, irão para outro lugar. Você não quer que o imóvel de seu cliente fique no mercado por mais tempo do que tem que ficar. Se você está recebendo montes de interessados e nenhuma proposta firme de compra, considere reduzir seu preço. Às vezes você só precisa abater a “gordura” extra no preço, e os compradores já sentirão a falta dela.

Os preços dos imóveis estão mudando

Vender um imóvel pode ser uma experiência muito frustrante às vezes. Você não tem controle sobre o mercado, e o mercado, por vezes, vai se voltar contra você. Você pode ter colocado o imóvel do seu cliente à venda por um preço razoável num determinado momento, mas um mês depois o mercado dá uma virada notável para pior.

Isto significa que o preço que era razoável para o imóvel, agora não é mais tão razoável. Outros imóveis da região podem estar entrando no mercado a um preço mais baixo agora, fazendo-o parecer muito caro. Há muito pouco que você possa fazer nesta situação, mas seu cliente terá que baixar o preço caso deseje torná-lo competitivo.

Este cenário pode acontecer quando os valores do mercado como um todo estão caindo. Na verdade, este tem sido o caso em algumas regiões de São Paulo desde 2013/2014.

Seu cliente não pode resolver os problemas do imóvel

Seu cliente gosta muito do imóvel, eventualmente o está usando, e provavelmente não vê problema nenhum nele. Se o cachorro estragou o jardim ou riscou o assoalho, se as instalações elétricas, hidráulicas, aquecedor, estão no fim de sua vida útil, se as crianças marcaram as paredes, ou as chuvas estragaram o telhado, todas estas coisas os compradores vão notar.

Se o seu cliente não pode resolver esses problemas no imóvel, ele precisará saber que não pode pedir um preço que não leve em conta essas deficiências, e que tentar um desconto apenas no equivalente ao custo dos reparos, pode não ser suficiente. Ele terá de ser informado que o mais provável é que terá que diminuir seu preço na conformidade da sua reparação e ainda mais.

Avaliação de terceira parte

Às vezes tudo parece estar indo como planejado, e maravilhosamente bem. Você fez o seu trabalho, e logo em seguida, recebeu proposta de um comprador que adorou o imóvel.

O único problema é que o comprador pedirá empréstimo a uma instituição financeira que simplesmente não levará em consideração nenhum dos aspectos emocionais que influenciaram o preço ou a decisão do comprador: seus avaliadores levarão em conta as condições de liquidação do imóvel no mercado, e só. 

Nada pode fulminar um negócio mais rápido do que uma avaliação de terceira parte mais baixa do que o preço. Antecipar essa situação e saber lidar com esse problema será a diferença entre concluir ou não o negócio de venda.

É fundamental que você possa orientar corretamente seus clientes, mas principalmente fazê-los compreender as razões pelas quais devem querer acertar o preço do imóvel logo nos momentos iniciais da oferta. Caso você tenha interesse nesse assunto em particular, entre em contato conosco e habilite-se para nosso fórum de avaliações.

 

Nota: num levantamento detalhado por nosso escritório junto a proprietários da região centro sul de São Paulo, precisamente nos bairros de Vila Mariana, Aclimação, Saúde e Ipiranga, cerca de 30% de uma amostra de mais de 500 imóveis em oferta durante os anos de 2012 e 2013 (época de boa velocidade de vendas na região), não haviam sido vendidos mesmo após decorridos de 18 a 24 meses.

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