Atuar no mercado imobiliário pode ser bastante proveitoso para os profissionais do ramo, especialmente pela dinâmica que o setor oferece e pelas suas excelentes possibilidades de lucros. No entanto, para ter sucesso, saber como lidar com objeções de vendas dos seus clientes é simplesmente fundamental.

Esse desafio é inerente ao universo de imóveis e o corretor estratégico é justamente aquele que estará mais preparado para transformar os percalços em verdadeiras vantagens competitivas, estreitando o relacionamento com o seu público. Confira o conteúdo a seguir e descubra como fazer isso.

Não entre em conflitos

Uma das principais estratégias para quem deseja aprender como lidar com objeções de vendas dos seus clientes é jamais, sob hipótese alguma, entrar em conflitos. Um corretor deve ser, antes de mais nada, um vendedor de talento. Por isso, ter equilíbrio nas emoções e um temperamento conciliador e ameno é fundamental.

Não é incomum que, em um momento de tensão, um comprador em potencial ou vendedor, por exemplo, já estejam com os ânimos exaltados. Sendo assim, cabe a você não potencializar ainda mais essa situação, harmonizando o ambiente e proporcionando a melhor experiência possível no momento.

Comece tudo do zero

Um profissional inteligente deve ter o senso crítico aguçado e descobrir, em algumas situações, que começar tudo do zero pode ser a melhor escolha, especialmente quando as objeções forem muito recorrentes. Nesses casos, pode ser que a pessoa não esteja, efetivamente, compreendendo o que você quer passar.

É possível que algumas etapas tenham sido queimadas nos processos de apresentação ou que vocês não estejam realmente falando a “mesma língua”. Se for esse o caso, pare e recomece, afinal, é melhor ter algum retrabalho do que correr o risco de não satisfazer às demandas de informação do seu público.

Use as objeções a seu favor

Por mais estranho que possa parecer, é perfeitamente possível que você consiga utilizar as objeções a seu favor, especialmente se você for um corretor atento e estratégico. Mesmo que os ânimos estejam exaltados e a pessoa se coloque em uma posição de ataque, você pode construir seus argumentos de forma a mudar essa situação.

É essencial não discutir, como dissemos, e saber utilizar o jogo de palavras, destacando os pontos positivos da casa ou do apartamento, em detrimento de críticas e julgamentos negativos da pessoa. Se uma unidade tem um quarto pequeno, por exemplo, cabe a você valorizar a sala ou o espaço de convivência.

Tenha sua argumentação pronta

Por fim, é muito importante que o corretor não se deixe vencer frente às objeções comuns do mercado. Um profissional campeão de vendas é justamente aquele que consegue antever as críticas e, com isso, preparar a sua argumentação. E, por incrível que pareça, isso pode ser mais simples do que parece.

Com um pouco de conhecimento do setor e até mesmo do público, você já terá uma noção de quando uma unidade pode ser considerada “cara” ou quando um cômodo pode ser considerado “pequeno”, por exemplo. Assim, caberá a você apontar vantagens como o custo-benefício, a localização ou a exclusividade.

E agora, aprendeu como lidar com objeções de vendas dos seus clientes? Gostou do conteúdo? Então confira também nosso artigo sobre como escolher a corretora ideal para vender um imóvel!

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