Exclusividade na gestão do negócio imobiliário: opinião profissional

exclusividade no negócio imobiliario

A gente não é técnico de futebol, nem médico, mas até que tem certas opiniões a respeito desta e daquela especialidade… Se assim não fosse, não precisaria haver campanha contra a auto-medicação, não é mesmo?

Hoje li, pela segunda vez em tempos recentes, opinião escrita de pessoas que não trabalham como mediadores imobiliários, recomendando a quem quer que os leia, que nunca contrate uma exclusividade com corretor ou empresa de corretagem imobiliária.

Não acho a mesma coisa. Acontece que eu sou corretora de imóveis, e, pelo menos em princípio, devo saber melhor do que estou falando. Apesar disso, uma das opiniões lidas, conforme já citei, dizia algo assim: “a gente só ouve corretores dizerem que a exclusividade é melhor, todo o resto do mundo sabe que isso só é bom pra eles…”

Interessante… E se eu disser que, antes de ser corretora de imóveis, fui cliente de uma empresa de corretagem imobiliária que me mostrou totalmente o contrário? Foi muito melhor pra mim, e, de quebra, melhor pra eles também.

E finalmente, há corretores e gestores de empresas de corretagem que, da mesma forma, não entendem o potencial deste modo de trabalho e acabam não recomendando, ou pior, maldizendo o contrato de gestão exclusiva aos seus potenciais clientes. Arrisco-me a dizer, talvez seja a maioria. Infelizmente.

Nesse post vamos tentar entender os motivos de cada opinião, e quem sabe, ajudar os colegas profissionais a orientarem melhor seus clientes em potencial.

Para quem realmente trabalhamos?

Somos agentes de uma profissão regulamentada, e na maioria das situações, trabalhamos como autônomos, por nossa conta e risco, investindo tempo e dinheiro todos os dias para encontrar clientes que nos confiem negócios, de cujo sucesso absoluto depende nosso sustento e de nossas famílias, certo?

Quando se trabalha sem qualquer vínculo de reciprocidade, é possível executar o serviço com a mesma lealdade, como se o negócio do potencial cliente fosse seu? Vejamos:

Se o proprietário de um imóvel procura um corretor, ainda que seja para pedir uma opinião de preço, que é como muitas vezes começa o relacionamento entre proprietário e profissional, isso é um sinal para acreditarmos, já de saída, que:

1- o potencial cliente não tem conhecimento ou está desatualizado a respeito do mercado, e precisa de uma assessoria especializada que, claro, devemos saber prestar;

2- ele tem um problema para resolver, e a solução pode passar por nossos serviços profissionais ou não, e se for este o caso, devemos dizer isso a ele;

3- se nosso serviço profissional for necessário para resolver, no todo ou em parte o problema dele, então devemos orientá-lo quanto aos melhores caminhos a percorrer;

4- ele não faz negócios imobiliários com frequência, e provavelmente não conhece todos os detalhes que afetam o sucesso e os resultados do negócio, e estamos aqui justamente para isso.

Supondo que não seja estabelecido nenhum vínculo de reciprocidade com este proprietário, como resolvemos os problemas éticos de não poder prestar toda essa assistência, orientação e informação já que é possível que não recebamos qualquer remuneração por elas?

Ah! mas o corretor recebe quando o negócio acontece através dele, e na medida do seu esforço! É verdade, em termos. Mas supondo novamente que temos a possibilidade de concluir um negócio qualquer, como saber se é a melhor oportunidade que aquele proprietário teria, já que não sabemos tudo o que está ocorrendo com o negócio? Como poderemos otimizar o resultado para aquele proprietário sem esbarrar na hipótese de agir contra nosso próprio interesse?

O problema do preço

Nunca é inútil lembrar o caráter de infungibilidade de um imóvel. Principalmente para aqueles que, como nós, operam no mercado secundário de imóveis – chamado por alguns de “terceiros”, “usados”, “avulsos”, etc. 

Pois é: os imóveis no mercado secundário, ou de locações, salvo raras exceções, são normalmente infungíveis, únicos e exclusivos. Dificilmente haverá dois iguais, no máximo equivalências, e quanto mais especiais, mais atenção é necessária para explorar o máximo de seu potencial.

Quando avaliamos um imóvel – avaliação orientativa para o negócio imobiliário – após cuidadoso estudo do mercado, do imóvel e da concorrência existente, ainda assim, costumamos dizer ao proprietário, a essa altura quase cliente: “seu imóvel provavelmente será vendido por X”. O preço será, depois disso, estrategicamente estabelecido tendo em vista outros objetivos a serem alcançados, além de meramente o valor.

Então pergunto aos colegas: como é possível que isso seja feito, no interesse máximo do dono do imóvel, se o negócio for “tocado” por vários profissionais com opiniões, visões e condutas diferentes?  Mais uma vez, parte do valor que o serviço profissional pode agregar ao negócio, acaba se perdendo se não há uma gestão exclusiva do negócio. Não tem jeito.

Ih, recebi uma proposta, e agora?

Assim como com o imóvel, nenhuma proposta de negócio é igual à outra, ainda que de mesmo preço. Sempre haverá aquela mais segura, mais firme, menos arriscada ou mais conveniente.

Não é raro que um proprietário se veja numa situação complicada ao receber uma proposta para o seu negócio ofertado. Se a proposta preenche à exatidão as expectativas iniciais, o que não é comum, não há dúvida, e o caso está resolvido.

O problema aparece quando a proposta – contraproposta para alguns, mas isso é assunto para outra sessão – chega um pouco diferente do esperado. Noites sem dormir, ligação para os (muitos) corretores perguntando se tem outra proposta ou possibilidade de proposta… há quem desista sem saber que seria melhor aceitar, e quem aceite sem saber que seria melhor recusar.

Não ter informação boa nessa hora, faz muita diferença! E quem as pode dar?

Não recebi qualquer proposta, o que está acontecendo?

Mesma coisa. Se não foi você que entrevistou ou acompanhou cada potencial interessado no negócio, ou o colega que os atende; se não é você que estuda e acompanha a concorrência para o imóvel ao longo da oferta do negócio; se você nem sabe por quantos meios e de quais maneiras aquele negócio é divulgado, como vai poder responder?

A migração do poder para o lado do fungível

Interessados são atentos. Afinal, eles têm que fazer o melhor negócio possível, dada a relevância de um negócio imobiliário.

Interessados sabem de tudo, e o que não sabem, perguntam. E querem saber tudo, desde as motivações pessoais de quem oferta o negócio – absolutamente irrelevante, diga-se de passagem, desnecessário à sua escolha do imóvel – até o tempo que já decorreu, se há outros interessados, se houve propostas aceitas e depois frustradas, etc.

Interessados devem ser muito bem informados pelo profissional corretor de imóveis de todas as circunstâncias do negócio que impliquem em algum risco, um problema sabido ou antevisto. A exposição de outras circunstâncias que só dizem respeito à gestão do negócio, muitas das quais reveladas ou presumidas só de haver muito anúncio ou placa na fachada do imóvel,  serve para duas coisas:

1- o interessado adquirir tanta informação sobre o negócio que passa a deter enorme poder de barganha na negociação – tanto maior quanto maior for a vontade do proprietário de realizar o negócio;

2- abrir caminho para que o profissional seja forçado a “mudar de lado” – item acima, “Para quem realmente trabalhamos?” – e passe a “batalhar pela proposta do interessado”, em vez de simplesmente fazer seu trabalho de conciliar interesses.

Bem disse uma colega de profissão que negócio bom se faz em segredo…

E por falar em “mudar de lado”, que atire a primeira pedra aquele que não ache que, em geral, a grande massa de profissionais trabalha mesmo é pensando mais em atender o lado do fungível que o do infungível…

Segurança geral

Já observaram como é complicado quando o acesso ao imóvel sob negociação não é fácil? Se ele abriga uma família ou uma atividade comercial onde correm informações sigilosas, como se poderá franquear visitas sem o mínimo de regras ou programação com antecedência?

Agora pensemos: se o poder está todo do lado do interessado, qual é a condição que o profissional tem de filtrar a visita, certificando-se antes de que ela seja realmente adequada ou necessária? Como fazemos com aqueles casos em que a preocupação com segurança é óbvia?

Na hora de firmar algum compromisso ou contrato, o caso não é menos grave. O profissional já trabalhou bastante, e precisa reservar para si o negócio sob pena de não se remunerar. O que você faz? Assina compromisso vinculando o proprietário, sem ônus ao interessado pela não conclusão do negócio, e depois fica de joelhos rezando para sair tudo conforme o combinado?

Só quem vive o metiê para testemunhar a razoável quantidade de casos em que, passados 4 ou 5 meses de um negócio “fechado”, o imóvel volta ao mercado, na estaca zero, como dizem, e o proprietário mais cansado, isso sem contar as demais oportunidades de negócio que talvez ele tenha perdido nesse intervalo de tempo, certo?

Quem ainda acha que presta um bom serviço maldizendo a exclusividade na gestão do negócio imobiliário, faria melhor em reconsiderar.

De porque nem sempre há sucesso com a exclusividade

A primeira razão de insucesso do contrato de assessoria imobiliária com exclusividade é a percepção equivocada do potencial cliente, talvez até mesmo do profissional, sobre ele. A exclusividade recai sobre a gestão, sobre a oferta e sua administração, sobre a interface com o proprietário e o restante do mercado, inclusive outros profissionais, e não necessariamente sobre a realização total do negócio.

Podem chamar como quiserem, de gestão exclusiva, de exclusividade compartilhada, e seja como for, o profissional deve informar seu potencial cliente de que gerirá o negócio visando à realização dos interesses dele, proprietário, inclusive atendendo outros profissionais que se apresentem representando interessados no negócio.

Deve ser inclusive combinado com o potencial cliente as condições em que se realizará o negócio caso ele, proprietário, identifique um interessado por conta própria, até mesmo porque, pode ser que a essa altura ele já tenha precisado de muita orientação profissional, e ainda precise de mais, e o corretor prestará assistência até o fim.

Parênteses abertos, peço agora aos colegas mais experientes, que usem o espaço para comentários abaixo para me explicar o que é a tal de “opção”. Especialmente idosos, aqueles com um olhar típico que quem está vendo além e através de você, falam com especial repulsa da “opção” que eu, sinceramente, não sei do que se trata, mas imagino que seja algo muito sinistro, uma verdadeira cilada. Agradecerei profundamente a colaboração. Fecha parênteses.

Se o profissional que detém a exclusividade não divulgar o negócio tal qual faria o seu cliente, e mais, já se valendo de sua arte profissional, então realmente não dará certo, e o contratante irá reproduzir aquelas opiniões que motivaram o começo dessa longa explicação.

Outra razão de insucesso na exclusividade, é a geração de expectativas iniciais equivocadas a respeito do negócio. Para quem ainda não se deu conta disso, vale ressaltar: o corretor não vira super-herói numa canetada em um contrato de exclusividade. Ele não tem, por exemplo, o poder de transformar o mercado naquilo que ele não é, nem tampouco convencer interessados no negócio a fazer o que não querem ou pagarem o que o imóvel, naquele momento, não vale. Simples assim.

Então, vamos ter cuidado com a geração de expectativas. Todos podemos errar, e erramos, sem dúvida. Mas se já sabemos que temos pouca experiência neste ou naquele tipo de negócio ou imóvel, vamos pedir ajuda, partilhando o resultado do futuro negócio desde logo com outros profissionais, na medida do necessário, ou declinando da incumbência. Até mesmo declinando se pode prestar um bom serviço.

Responsabilidade não se terceiriza

Embora o corretor, uma vez contratado para gerir com exclusividade um determinado negócio imobiliário, tenha assumido a incumbência de zelar pelo bom andamento dos trabalhos necessários à efetivação do que se pretende, sabemos todos que, embora possamos fazer quase tudo, ainda assim não realizamos o negócio por nossa própria conta, nem em nosso próprio nome, cabendo exclusivamente ao nosso cliente, proprietário, a decisão final e sua conclusão.

Para que nosso trabalho seja bem sucedido, é necessário que o cliente esteja tão convicto quanto nós de que, enfim, pode realizá-lo desta forma e não daquela outra, que ficou para trás, só no mundo das ideias. Para tanto, considere incluir o cliente em algumas decisões relevantes e intermediárias do processo, no mínimo partilhando com ele as ocorrências, para que por fim ele não se diga surpreso com o desfecho que você, ao cabo de muito trabalho, venha apresentar.

Rodando o PDCA – jargão para o ciclo de planejar, executar, avaliar resultados e agir corretivamente – ao longo do processo e com a participação do seu cliente, enfim, terá inclusive o condão de justificar com louvor os seus honorários, que apenas parecem caros, mas, como todo serviço com muito back-office e alta especialização, a corretagem imobiliária ainda sofre da falta de “aparência de camisa suada” para fazer vistas do quanto trabalha o profissional.

Desejo sucesso a você, colega, que teve a bravura de chegar até aqui nesta leitura (ufa!), que não está na profissão de passagem, e que será sempre muito bem vindo ao nosso rol de relacionamento profissional.

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