Qualquer tipo de investimento requer do investidor a disponibilidade de aprender a negociar. Desenvolver essa capacidade aumentará as chances de lucro na operação. Por isso, conhecer algumas dicas de negociação é fundamental.

Contudo, cada mercado possui suas características próprias, como o perfil do cliente, a perspectiva de retorno financeiro, as chances de inadimplência do comprador ou o acesso a financiamento para investir, por exemplo.

Por isso, ainda que uma pessoa tenha vasta experiência investindo em ações, caso ela deseje negociar no mercado imobiliário, deverá se atentar às dicas de negociação próprias desse setor.

Pensando nisso, este artigo trará 7 dicas para que você consiga fazer bons negócios com o seu imóvel. Preparado? Então vamos lá!

1. Entenda o comprador

Entender o comprador significa observar a negociação pela perspectiva dele. Isso poderá ajudar o vendedor a convencê-lo, melhorando os argumentos da negociação e oferecendo a ele possibilidades para vencer suas barreiras.

Suponhamos que você está vendendo seu imóvel para um casal recém-casado. Eles estão fascinados pelo bairro e pela casa, porém, como estão iniciando a vida juntos, temem não conseguir pagar o financiamento que farão para comprar a casa.

Nesse caso, temos um comprador inseguro. Caso o vendedor possua um segundo imóvel, mais barato, essa será a oportunidade oferecê-lo, pois o casal poderá  desistir da casa pela qual se interessou inicialmente, até mesmo por não poder financiá-la.

A necessidade do comprador, somada às suas condições pessoais, apresenta ao vendedor os contornos dentro dos quais ocorrerá a venda. Atente-se a isso.

2. Conheça as características do seu imóvel

A cidade muda muito com o passar dos anos. Um bairro que já foi considerado industrial pode ter se alterado para um local familiar. Uma parte da cidade que já foi um grande centro comercial pode ter se transformado em um bairro de condomínios fechados.

Por esse motivo, umas das principais dicas de negociação de imóveis é entender quais transformações atingiram o bairro onde a casa ou apartamento está localizada. Isso será vantajoso, pois direcionará a negociação para o comprador mais adequado.

Caso o bairro esteja recebendo um grande volume de moradores, é provável que uma construtora decida por comprar o terreno, demolindo a casa para a construção de um edifício, por exemplo. Uma negociação dessa natureza poderá ser mais lucrativa para o vendedor.

3. Questione o comprador

Das dicas de negociação encontradas neste artigo, uma das mais importantes é questionar o comprador. Isso não significa manter uma postura excessivamente defensiva, mas tentar, por meio de perguntas, entender suas motivações.

Por exemplo, perguntar ao possível comprador o que poderia ser melhor na casa, pode revelar necessidades fáceis de atender, como por exemplo, uma reforma que não se sinta confortável em fazer, um parcelamento do preço, um aluguel seguido de compra, entre outros. 

Se o interessado disser que precisa de ajuda em questões de financiamento, por exemplo, ele abre uma brecha enorme para que você possa encaminhá-lo ao seu corretor de confiança.

Por outro lado, se o proprietário questionar o porquê do interessado achar o valor elevado, estará a conhecer o perfil financeiro do comprador, se ele conseguiria um empréstimo bancário para a compra, e se é ou não um comprador em potencial.

4. Argumente com dados

Torne sua negociação mais confiável ilustrando-a com dados. Mostre ao interessado que seu imóvel teve uma boa valorização nos últimos anos, que essa tendência se manterá, dando a ele a chance de obter lucro com uma possível revenda.

Outro ponto interessante é realçar as vantagens de morar naquele ponto da cidade. Se houver características que o tornam mais econômico, seguro ou agradável, coloque tudo isso em uma lista de argumentos para convencer o comprador.

Outra dica é mencionar obras de infraestrutura que estão previstas, como construção de estações de metrô, hospitais ou escolas próximas, por exemplo.

5. Saiba porque você está vendendo

Entender a razão que o fez decidir comercializar um imóvel vai definir os rumos da negociação. Essa é umas das dicas de negociação mais básica, porém, nem sempre seguida pelos investidores.

Em muitos casos o proprietário nunca pensou em vender, até que um dia surge um comprador. A chance de transformar o imóvel em dinheiro líquido pode ser atraente, mas se não existir uma razão para a venda, o proprietário pode fazer um mau negócio.

Você resolveu vender para comprar um imóvel maior? Quer investir em outra coisa? Quer se aposentar mais cedo? Defina o objetivo da venda, pois sem essa ação você não terá um norte para negociar seu imóvel.

6. Informe-se sobre os custos

Toda negócio imobiliário tem implicações documentais e, principalmente, tributárias. Para não ser surpreendido ou frustrado em seus planos, esteja certo de conhecer todos os eventuais custos que terá. 

A qualquer momento, peça ao seu corretor de imóveis ideias e orientações de como melhorar o desempenho da venda, minimizando os custos.

7. Procure um especialista em imóveis

Se você nunca investiu na Bolsa de Valores, dificilmente começaria a fazer isso sem antes conversar com um especialista. No caso de investir em imóveis o mesmo pensamento deve ser mantido. Por que correr riscos desnecessários?

É comum que o proprietário não tenha informações estratégicas sobre o mercado imobiliário, necessários ao melhor desempenho de seus negócios. Em outros casos, escapam-lhe detalhes relevantes que se revelarão, depois, redutores importantes de seus resultados.

Existe, ainda, o perigo de não avaliar o risco da venda, seja pela falta de informações suficientes a respeito do comprador ou falhas de julgamento, ou ainda, e mais importante, não antecipar cenários e tomar medidas preventivas.

Todos essas ameaças podem ser gerenciadas com essas dicas de negociação. A assistência de profissionais especializados deverá operar no sentido de fazer o processo mais fluido e seguro, o que normalmente representa um valor muito maior que seu próprio custo.

Agora que você conhece algumas dicas de negociação, terá grandes chances de fazer um bom negócio! Quando o assunto é investimento, estar bem informado é essencial. Por isso, assine nossa newsletter e receba os melhores artigos sobre o mercado imobiliário.

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