4 técnicas de negociação para venda de imóveis

imagem ilustrativa de negociação para venda de imóveis

O corretor é, também, um vendedor. Ele precisa dispor de ferramentas e estratégias para mostrar os diferenciais do seu produto e provar para o cliente de que aquele negócio é realmente vantajoso. No entanto, para fazer isso com sucesso, é importante conhecer algumas técnicas de negociação para venda de imóveis.

Quando bem utilizadas, elas podem ser fundamentais para uma melhor condução e até para o fechamento satisfatório de uma negociação. Quer conhecer algumas das mais eficazes? Então confira o conteúdo a seguir!

1. Limitação de concessões

Muitos corretores podem cair no erro de atender a todos os pedidos dos seus clientes, porém, estabelecer um limite de concessões é uma das mais poderosas técnicas de negociação para venda de imóveis. É fundamental, por exemplo, estabelecer uma zona de aceitação e evitar ultrapassá-la a todo custo.

Embora seja importante ter flexibilidade, é essencial saber o quanto você pode prometer em diversos aspectos (preço, prazos, garantias, vantagens, etc.) para que a transação não termine sendo uma grande frustração para você. Ofereça soluções, mas condicione-as a um novo passo na negociação, como um compromisso ou uma ação efetiva.

2. Criação de senso de urgência

A criação do senso de urgência é muito comum em diversos setores do mercado e isso não é à toa. Quando utilizada na hora certa, essa incontestável técnica pode ser altamente eficiente para conduzir seu público ao fechamento de negócios mais rapidamente, de forma a preservar todos os esforços já empreendidos pelo corretor de imóveis e pelas demais partes envolvidas.

Um profissional inteligente pode explorar o medo do cliente de perder uma excelente oportunidade, tirando-o da sua zona de conforto. Isso pode ser feito mostrando benefícios exclusivos e momentâneos, provocando a percepção de que se a transação não for finalizada, a pessoa estará perdendo uma chance única.

3. Utilização de gatilhos mentais

A utilização de gatilhos mentais é uma das técnicas de negociação para venda de imóveis favoritas dos corretores. Ela apela para o lado emocional do público, por meio de atitudes naturais e imperceptíveis para os olhos de um leigo. Com ela, os profissionais despertam sensações que auxiliam a conduzir a negociação.

Uma das maneiras de fazer isso é pela técnica da afinidade: as pessoas costumam ter mais empatia com quem tem gostos parecidos. Portanto, é essencial definir o seu público-alvo e se inteirar das suas expectativas e preferências.

A reciprocidade é outra estratégia interessante. Os humanos têm uma tendência de retribuir quando alguém faz um favor ou uma gentileza. Assim, se você passar muitas dicas ou for extremamente atencioso, o cliente ficará mais inclinado a contratar com você.

4. Argumentação de qualidade

Por fim, é praticamente impossível vender muito sem argumentar bem. Por isso, é essencial apostar nessa técnica na hora de lidar com os clientes. Para utilizá-la da melhor forma, é fundamental ter um conhecimento aprofundado não apenas do setor imobiliário, mas também de detalhes das próprias unidades que você pretende apresentar.

Estude com afinco e saiba todos os dados cruciais do imóvel. Evite fornecer informações rasas e esteja preparado para mostrar por que vale a pena investir no bem que você está apresentando, assim como para responder a qualquer questionamento ou pergunta com total convicção. É preciso se basear em dados concretos para ser persuasivo.

Essas são as técnicas de negociação para venda de imóveis que você precisa conhecer e aprender a praticar. Gostou do conteúdo? Então confira também este artigo sobre as habilidades de um corretor de imóveis de sucesso!

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